• Книги и статьи » Мы и другие » Как управлять собеседником

Как управлять собеседником

Попросили меня написать о том, как манипулировать собеседником. Интерес понятный, тема любопытная, поэтому галку я поставил. Но отложил ее в долгий ящик, поскольку результирующий объем грозил потянуть на многотомный труд. Я к такому не готов. Для того чтобы получилось что-то внятное и пристойного размера, необходимо выбрать подходящий объем обобщения. Некоторое количество размышления привело меня к тому, что манипуляции в полемике – суть апелляция к авторитарным интенциям, основанным на врожденных потребностях и тяготеющих к автоматизмам. Примерно как кот, инстинкт которого требует охотиться за маленьким и движущимся, не может удержаться от того, чтобы не погнаться за огоньком лазерной указки.

А это уже проще.

Инстинктивные потребности примерно известны, и можно попытаться вычленить из них те, которые могут быть подвержены вербальной актуализации. Это ограниченно и отчасти могут быть базовые потребности, но определенно могут быть социальные и, возможно, некоторые высшие.

Воздействие на них может быть негативным, то есть, если вы каким-то образом депривируете у собеседника эту потребность, то он испытывает эмоциональную необходимость вашему воздействию противостоять; и позитивное, то есть случай, когда своим воздействием вы удовлетворяете потребность собеседника, отчего он испытывает желание ваше поведение каким-то образом одобрить и поддержать. Не во всех случаях применимы оба вектора.

Понятно, что для успеха следует выбрать актуализированную потребность, то есть первой фазой манипуляции должно быть изучение объекта. Потребности выданы нам довольно случайным образом, обычно одна-две (ну даже пусть три или четыре) выражены сильно, несколько слабо, остальные умеренно. Актуализированной будет потребность достаточно сильная, и при этом недостаточно удовлетворенная. Поэтому желательно выяснить, какие у объекта ценности, и насколько он в этих ценностях благополучен (первая фаза манипуляции – анализ). Бывает, что сильно выраженные потребности надежно удовлетворены, то есть не актуализированы, и тогда работать с ними затруднительно. Но чаще бывает, что удовлетворены они недостаточно, и следует такие потребности взять на заметку. Средне выраженные потребности часто бывают удовлетворены, и даже избыточно, но часто бывают и не удовлетворены. Несмотря на среднюю выраженность, при заметной неудовлетворенности с ними вполне можно работать. Попытки использовать слабо выраженные потребности обычно бесперспективны. Психологически благополучной личностью пытаться манипулировать тяжко.

Мне представляется, что целевыми точками приложения сил могут быть следующие потребности:

Поиск лучшего партнёра
Потребность в принятии
Потребность в одобрении
Стремление к доминированию
Забота о статусе (не обязательно связанном с доминированием)
Стремление унизить конкурента
Потребность в уважении
Защита слабых
Альтруизм
Справедливость
Распространение знаний (ценностей референтной группы)
Отстаивание правоты (стремление к чувству своей правоты)
Препятствование ошибкам окружающих
Потребность в одобрении (благодарности)
Поиск общественного врага
Конформизм
Ксенофобия
Традиционализм
Консерватизм
Реформаторство
Любопытство
Эстетизм

22 штуки, довольно много. Поэтому я не буду разбирать способы оперирования каждой потребностью по отдельности, а приведу пару примеров, пригодных для обобщения на другие случаи.

В качестве первого примера рассмотрим комплекс, обобщаемый в понятие «честолюбие»:

Потребность в одобрении
Стремление к доминированию
Забота о статусе
Потребность в уважении

Работать с ним удобно, поскольку он состоит аж из четырех потребностей, то есть вероятность того, что хотя бы одна из них актуализирована, довольно высока. Но все равно в первую очередь следует выяснить, насколько это так. Это можно сделать, наблюдая, во-первых, за тем, как он реагирует на соответствующие стимулы, и, во-вторых, за тем, на какие потребности он пытается воздействовать сам, так как в результате генерализации эффективность стимулов оценивается обычным человеком на базе собственных ценностей.

Негативное воздействие на честолюбие может состоять в:

Осуждении
Пристройке сверху
Обесценивании заслуг
Пренебрежительном, грубом или оскорбительном обращении

Удачное попадание мы фиксируем по вовлечению, возражениям, сопротивлению, агрессии.

Позитивное воздействие может состоять в:

Похвале
Пристройке снизу
Восхищении заслугами
Почтительном обхождении

Успешный результат мы наблюдаем в форме благодарности, проявлениям симпатии, взаимной стимуляции этих же ценностей, желанию составить компанию. Исключение составляет потребность в доминировании, на пристройку снизу отвечающая комплементарной пристройкой сверху.

Собственно, этим успехом завершается вторая фаза манипуляции – формирование у объекта заданных чувств и соответствующего им поведения.

Третья фаза умеренно интересна и заключается в усилении реакции повторением воздействия, а при необходимости и закрепление ее как привычной.

Четвертая фаза – утилизация реакции – является целью манипуляции, и состоит в том, чтобы заставить выразить вызванную реакцию в нужном вам поведении, как правило деструктивном в случае негативной стимуляции, и реципрокально-конструктивном в случае позитивной стимуляции.

Негативная стимуляция может дать и позитивный результат, например, в случае эксплуатации потребности препятствования ошибкам. Часто применяется в сети, в случае нужды получения консультации незаинтересованного профессионала. На просьбу он может и не откликнуться, коль скоро альтруизм у него недостаточно для этого выражен, на манипуляцию статусом может не повестись, если соответствующая потребность у него удовлетворена, но может сработать заведомо ошибочное утверждение, на которое ему очень захочется возразить. Причем возражают часто аргументированно, с привлечением первоисточников, схем и подробных объяснений.

Я не имею целью написание подробных инструкция по всем пунктам, благо сообразительный человек сам разберется, а несоообразительный до этого места не дочитает (на какие потребности я сейчас воздействовал?).

Возможно, я еще вернусь к этой теме позже, когда появятся новые мысли.

Очень благодарен доброму человеку, предложившему мне тему.

Отдельная благодарность социальному ресурсу «пикабу», давшему мне огромный материал для анализа.

Другие статьи на близкие темы